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参加本次会议，深入探讨适用于从小型企业到大型企业的新客户参与、增长和保留策略。了解亚马逊云科技合作伙伴的最佳实践、资源、项目和激励措施，帮助您获取并保持与客户的持续关系和体验。获取有关客户趋势、市场推广活动、入门解决方案以及与亚马逊云科技共同销售的见解。进一步了解我们针对亚马逊云科技新客户获取的合作伙伴策略，因为我们相信，合作伙伴与亚马逊云科技携手合作可以帮助客户创新并加速业务增长。本次会议面向亚马逊云科技合作伙伴。
以下是小编为您整理的本次演讲的精华。
演讲者Christine Henley和Dave Gervon首先认可了在场的多元化观众，包括为中小企业、中型市场企业以及正在努力获得亚马逊云科技能力认证的服务提供商、独立软件供应商、分销商和电信公司。他们强调了公有云服务市场蓬勃发展所带来的重大机遇，据IDC预测，到2027年该市场规模将达到1.35万亿美元，而目前全球IT支出中仅有85%在云端。在未来三到五年内，这一预计的采用浪潮凸显了合作伙伴的关键作用，因为72%的客户在做出IT决策时会受到合作伙伴的影响。
展开剩余86%Henley和Gervon阐述了亚马逊云科技以合作伙伴为中心的销售运作，强调该公司致力于在每一笔客户交易中都涉及合作伙伴，尤其是那些刚开始使用亚马逊云科技或刚刚踏上亚马逊云科技之旅的客户。这种方式为仍在建立亚马逊云科技业务的合作伙伴提供了巨大机会，让他们能与亚马逊云科技的市场销售和营销团队建立密切合作关系。演讲者强调了战略规划、制定引人注目的联合产品、利用亚马逊云科技多元化的合作伙伴网络、通过能力认证和认证来实现差异化，以及利用针对新亚马逊云科技客户量身定制的合作伙伴计划和激励措施的重要性。
演讲者概述了五个推动需求和产生销售线索的关键切入点:生成式人工智能，迅速过渡到数据存储、保护和组织讨论;安全性，这是所有客户的重点关注问题;现有工作负载的迁移和现代化;行业相关性，由亚马逊云科技的垂直销售团队促进;以及向软件即服务(SaaS)产品的转移。他们强调了亚马逊云科技能力认证的重要性，有83%的客户使用专业化来指导合作伙伴选择，拥有至少一项亚马逊云科技专业化认证的合作伙伴在销售线索上的成交率比其他合作伙伴快54%。
Henley和Gervon介绍了新推出的中小企业能力认证，旨在帮助合作伙伴瞄准中小企业市场。拥有该认证的合作伙伴在亚马逊云科技中小企业业务方面的增长比没有该认证的类似合作伙伴高出33个百分点。他们宣布即将推出的小型企业加速计划，这是一项由合作伙伴主导的渠道销售运作，亚马逊云科技合作伙伴区域经理在各自区域内担任总经理，专门与合作伙伴合作向中小企业客户销售。配套的小型企业合作伙伴套餐提供预先打包的解决方案、可扩展的营销活动和行业专注的见解，以促进中小企业销售。
在第一个项目阶段，演讲者强调要识别和解决障碍、评估当前和未来需求、优化工作负载，并将合作伙伴定位为值得信赖的顾问。他们强调了客户参与激励计划，该计划奖励合作伙伴获取早期客户并加速他们的第一个云项目，在范围界定和启动阶段提供现金激励，并在增长阶段为解决方案提供商和分销商提供额外折扣。
演讲者介绍了迁移加速计划(MAP)和工作负载迁移计划(WMP)，并宣布在2024年推出新计划，旨在使合作伙伴能够支持客户的迁移和现代化需求。这些包括针对VMware现代化、SAP和绿地客户的MAP激励措施，针对托管服务和捆绑托管服务建议的扩展VMware激励措施，以及Amazon Elastic VMware Service (EVS)，用于在亚马逊云科技上运行基于VMware的工作负载以及其他应用程序。
演讲者强调了芬兰航空公司与合作伙伴Nordcloud的迁移成功案例，该项目最初只是一个小型评估，但迅速升级为利用MAP资金和托管云迁移流程进行的全面迁移，尽管受到COVID-19限制，但仍在短时间内将400台服务器上的70多个应用程序迁移完成。
在交付阶段，Henley和Gervon强调了运营和影响评估、优化、续订计划和管理计划的重要性。他们介绍了亚马逊云科技托管服务提供商(MSP)计划及其新增福利，包括MSP构建基础、构建研讨会、针对RMSP的折扣和延长免费试用期、市场开发资金、针对中小企业客户的亚马逊云科技快速上手积分、徽章和在亚马逊云科技市场上展示。他们推出了针对MSP的迁移加速计划，允许MSP将多个客户迁移捆绑在一起，并合并资格获得更大金额的资金支持，从而使年收入低于10万美元的较小客户也能受益。
演讲者分享了Blocks的成功案例，该公司聘请了Mission Cloud进行成本优化和托管服务。Mission Cloud实施了主动控制，使Blocks在IT环境增长33%的同时实现了72%的成本节省。
在增长阶段，Henley和Gervon强调了在客户的商业模式中创新、建立更深层次的关系以及探索跨IT和业务线的交叉销售和增值销售机会的重要性。他们强调了亚马逊云科技市场的优势，包括为独立软件供应商加快交易完成速度，为销售服务的渠道合作伙伴带来234%的投资回报率，以及商业成果加速器计划，用于合作伙伴匹配、构建激励和市场推广加速。
演讲者重申了与亚马逊云科技合作销售的重要性，引用Canalys的一项研究发现，与亚马逊云科技合作销售的合作伙伴平均收入增长率高出51%，成交率高出65%，交易规模大54%。他们鼓励合作伙伴准备新的客户参与业务计划、确定针对中小企业的优先切入点、通过能力认证实现差异化，并通过托管服务和商业成果解决方案建立客户信任。
总之，Henley和Gervon的全面演示为合作伙伴提供了一个战略路线图，用于吸引新的亚马逊云科技客户、交付成功项目、优化解决方案，并通过亚马逊云科技以合作伙伴为中心的计划、激励措施和亚马逊云科技合作伙伴网络的力量，推动长期收入增长。
下面是一些演讲现场的精彩瞬间：
Dave Gervon，亚马逊全球SWB合作伙伴市场推广战略的负责人，在re:Invent 2024大会上登台发言。
亚马逊云科技和合作伙伴有很好的机会与新加入云计算的客户互动，因为72%的客户在做出IT决策时会受到合作伙伴的影响，而且在未来3-5年内云计算采用率预计将激增。
Andy Jassy强调了客户互动激励计划，该计划旨在奖励合作伙伴获取并迁移新客户至云端，从而促进长期增长和客户关系。
亚马逊云科技推出了新的客户互动激励计划，为合作伙伴提供现金奖励和折扣，以推动云计算采用和增长。
芬兰航空公司在亚马逊云科技和Nord Cloud的帮助下加速了云迁移之旅，这是由于新冠肺炎疫情对航空业的影响。
亚马逊云科技为MSP合作伙伴推出了迁移加速计划，使他们能够将多个客户迁移捆绑在一起，从而获得更多资金支持。
演讲者鼓励合作伙伴制定新的客户互动计划，优先考虑中小企业的切入点，通过能力认证来区分自己的业务，并通过托管服务和业务成果解决方案来建立客户信任。
在这场引人入胜的演讲中，来自亚马逊云科技合作伙伴组织的Christine Henley和Dave Gervon分享了通过亚马逊云科技合作伙伴关系加速客户参与度和收入增长的宝贵见解和策略。他们强调了云市场的巨大机遇，预计到2027年，公有云服务支出将达到1.35万亿美元。演讲者强调了解客户的业务目标和痛点，并相应地量身定制亚马逊云科技解决方案的重要性。
三个关键点是:
1)亚马逊云科技遵循以合作伙伴为中心的销售模式，提供客户参与激励计划、迁移加速计划(MAP)和工作负载迁移计划(WMP)等项目，支持合作伙伴获取、迁移和发展客户。
2)能力和专业化，如新的中小企业能力，有助于合作伙伴区分其产品和服务，获得亚马逊云科技资源，从而加快交易完成并实现更高的收入增长。
3)亚马逊云科技市场、业务成果加速器计划和托管服务提供商(MSP)计划为合作伙伴提供了协作、构建联合解决方案和提供托管服务的平台，有助于培养长期的客户关系和增长。
最后，演讲者强调了战略规划、利用亚马逊云科技计划和资源以及通过托管服务和业务成果解决方案建立客户信任的重要性，以共同推动云之旅的成功。
亚马逊云科技（Amazon Web Services）是全球云计算的开创者和引领者。提供200多类广泛而深入的云服务，服务全球245个国家和地区的数百万客户。做为全球生成式AI前行者，亚马逊云科技正在携手广泛的客户和合作伙伴，缔造可见的商业价值 – 汇集全球40余款大模型，亚马逊云科技为10万家全球企业提供AI及机器学习服务，守护3/4中国企业出海。
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